Venta cruzada en Farmacia: qué es y cómo se usa

Farmacia venta cruzada

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A menudo, en Farmacia, nos encontramos con que el concepto de Venta Cruzada, derivado del término anglosajón Up & Cross Selling, está mal considerado. Se contempla como forzar en un cliente productos que no pensaba comprar o que no necesita, y ese prejuicio no podría ser más incorrecto.

La Venta Cruzada consiste, en realidad, en un asesoramiento que se ofrece al cliente. De hecho, ni siquiera implica una venta inmediata.  Se trata de interesarse por las necesidades del cliente y ofrecerle un producto que complemente al que ya está adquiriendo, ya sea para llevárselo entonces o en una futura visita a la farmacia.

Con esta acción, en apariencia tan simple, se consiguen tres cosas:

– Favorecer la fidelización del cliente, que va a comprobar que el farmacéutico se interesa por sus necesidades y le aconseja conforme a ellas.

– Plantar la semilla de una futura venta, puesto que incluso si el cliente no se lleva el producto en el momento, la información que se le proporcione probablemente le valga para cuando le surja la necesidad de emplear ese producto del que se le ha informado.

Crecer en el mercado de ventas de productos considerados, a priori, secundarios o complementarios.

Por supuesto, para realizar correctamente esta venta cruzada, no se puede pretender “colocar” al cliente un producto determinado. El objetivo es escuchar al cliente, atender a su explicación y ofrecerle aquello que responde de verdad a lo que necesita o puede llegar a necesitar más adelante. Por ejemplo, si un cliente quiere comprar un jarabe para la tos, se le puede recomendar un anticongestivo o un mucolítico. Se establecen así sinergias entre productos, y eso es lo que se ofrece al cliente como un plus añadido en su visita a la farmacia. Se obtiene, además,  un cliente más fiel que estará dispuesto a obtener más productos en la farmacia, lo que siempre va a repercutir positivamente sobre la cuenta de beneficios.

Con el objetivo de realizar correctamente el proceso de Venta Cruzada, el personal farmacéutico ha de recibir una formación al respecto, no se trata de cruzar productos al azar o sobre la marcha. Es ideal preestablecer una serie de asociaciones entre productos para poder ofrecérselos al cliente de forma rápida y eficaz. Dentro del proceso de aprendizaje de técnicas de Venta Cruzada normalmente encontramos un proceso de cuatro fases:

1. Definición de Venta Cruzada: qué es y cuáles son sus objetivos.

2. Tipos de Venta Cruzada en farmacia.

3. Casos prácticos

4. Cambio de roles a modo de dramatización entre los propios empleados.

Con algo tan sencillo y que, una vez aprendido, se convierte en una parte integral de la atención al cliente, los resultados de la farmacia pueden mejorar de manera indudable y significativa.

 

Fuente:

SEFAC

Higia Comunidad

 

Deja un comentario